공단의 최고가 되자는 다짐

자동차 한 대가 팔릴 때마다 공구 상자도 하나씩 팔려 고 교토 기계 공구 직원들은 늘 바쁘게 일했고 벌겋게 달아오른 강철을 두드리고 눌러 스패너를 비롯한 공구를 만드느라 여념이 없었으며 밤낮으로 망치 소리가 들리고 불꽃이 튀며 공장이 한창 번창했고 그 회사 앞을 지나 출근할 때면 늘 교세라도 분발해야지 하고 생각했습니다.

 

공단의 최고가 되자는 다짐

퇴근할 때도 그 회사 앞을 지나게 되는데 대부분은 여전히 일을 하 고 있었으며 교세라 직원들도 아침부터 밤늦게까지 일하면서 공단에서 최고가 되자라고 다짐하고 돌아가는 길인데 그 회사 직원들은 아직도 엄청난 기계 소리를 내며 일하고 있었으며 그럴 때면 저 회사를 뛰어넘는 것만도 큰일이구나 내가 살아 있는 동안 추월할 수 있을까라는 생각 이 들었고 당장 공단에서 최고가 되자는 결심조차 공허하게 느껴졌으며 더 나아가 나카교 구에는 시마즈 제작소라는 큰 회사가 있었으며 나 카교 구에서 제일이 되려면 그 회사를 추월해야 했고 그것이야말로 정말 먼 꿈같은 이야기였고 그럼에도 나는 꿈을 포기하지 않았고 어 찌 되었든 세계 제일의 기업이 될 테니까라고 계속 말했고 경영의 마음가짐 높은 목표와 한 걸음 한 걸음 꾸준한 노력이 미래를 연다 세계 제일이 되자라고 허황된 이야기를 했지만 현실을 돌아보지 않는 것은 아니었고 현실에 대해선 그 누구보다 냉철하게 깨어 있으 려고 노력했고 높은 목표를 강조했지만 하루하루의 생활을 그 목표만 바라보며 내달리는 것으로 채우지는 않았고 원래 위만 바라보고 걸으 면 발아래를 볼 수 없기에 도랑에 빠지거나 교통사고를 당할 수 있으며 나는 아침에 가장 먼저 출근했고 보통은 전날 하던 일을 정리하고 납기까지 완성해야 하는 제품을 만드는 데 필사적으로 매달렸고 당장 그날 하루 동안 처리해야 할 일을 다 하기 위해 전심전력으로 집중하 다보면 내일 일은 생각할 여유도 없었으며 물론 애써 노력하면 일주일 정도 사안에 따라 한 달 정도는 계획을 세울 수 있으며 하지만 대부분은 그날 당장 해결해야 할 일이 더 중요하기 때문에 그것에 집중하며 하루하루를 열심히 살아가는 수밖에 없었으며 이에 대 해 경영 컨설턴트나 전문가들은 다음과 같이 비판할 것이고 그런 식으로 해서는 회사가 성장할 수 없으며 회사 경영에는 전 략적인 장기 계획이 필요하며 적어도 년 계획을 먼저 짜고 그 에 따른 전술로 하루 하루나 주 단위로 계획을 짜야하며 물론 나도 가끔 이런 이야기를 들으면 공감하며 고개를 끄덕인고 &듈어올려라 하지만 막상 개발과 생산 현장으로 돌아오면 년 앞의 계획보다는 당 장 처리해야 할 문제가 시급하고 이 문제를 어떻게 해결하느냐에 따 라 년 뒤 상황은 얼마든지 달라질 수 있으며 아침부터 밤까지 녹초가 될 정도로 일하고 아이고 겨우 하루가 끝났네 하면서 마무리하는 나날이 반복되다 보면 년 뒤나 년 뒤까지는 생각하지 않게 되며 만일 경영 컨설턴트가 그날그날 할 일을 잘 해내면 된다고 생각하는 회사는 성장할 수 없다고 하면 나는 다음과 같이 반박할 것이고 오늘 하루를 열심히 살면 자연스럽게 내일이 보이고 내일을 열심 히 살면 일주일이 보이고 일주일을 열심히 살면 한 달이 보이고 한 달을 열심히 살면 년이 보이고 그리고 올 년을 열심히 살면 내년 이 보이고 일부러 미래를 예측하며 계획을 짜려하지 않아도 자연스럽게 앞날이 보이고 계획이 선고 지금 내가 있는 자리에서 최선을 다하는 게 무엇보다 중요하며 내 말이 궁색한 변명처럼 들릴 수도 있으며 회사를 성장시키기 위해 서는 전략이 필요하며 계획을 짜고 목표를 세워 구체적인 일정을 짜 야 한다고 주장하는 경영 컨설턴트들의 의견과 크게 다르기 때문이라고 합니다.

 

결과물을 쌓게 하는 법

하지만 지혜가 부족한 나는 하루하루를 열심히 살아 그 결과물을 쌓아가면 미 때는 절로 보이고는 것을 경 험을 깨달았고 물론 나도 목표만은 항상 잊지 않고 이야기하며 하지만 그 목표가 경영의 마음가짐 너무 멀리 있어 거기에 이르기까지 맥락이 통하지 않기 때문에 구체 적인 계획을 세울 수는 없고 다만 하루하루를 최선을 다해 열심히 살 다보면 내일이 보이고라고 강조할 뿐이며 물론 매일매일 해결할 일에 얽매여 있어도 교토 제일 그리고 세계 제일의 기업으로 성장하겠다는 목표는 한시도 잊지 않으며 스스로 도 허황한 면이 있다는 것을 인정하지만 세계 제일이라는 꿈을 완전 한몽상으로 여긴 적은 한 번도 없고 만일 그렇게 생각했다면 매일 직 원들에게 그 이야기를 강조하지 않았을 것이고 매일 강조한다는 것은 그만큼 그것을 이루고 싶은 열망이 있고 언젠가 그런 날이 올 것을 믿는다는 뜻이며 회식을 할 때에도 모두 함께 술을 마시며 곧 일본 제일이 될 거야라고 외치곤 했고 술기운에 큰소리를 친 것일 수도 있지만 정말 그렇게 될 것이라고 마음 깊이 믿었고 이런 일이 한두 번에 그치면 모두 무슨 소리를 하는 거야 하고 흘려들었겠지만 매일같이 수십 번 수백 번 반복하다 보니 직원들 도자 연스럽게 그 말에 공감했고 하지만 교토 제일도 되기 전에 세계 제일이라는 목표를 강요하면 현실과 괴리가 생겨 그렇게 높은 산에 오르게 될 리 없잖아라고 절망 적인 생각을 품기 쉽고 대신 오늘 하루를 열심히 살자는 자세로 업 무에 달려들면 마음이 편해져 지금 하는 일에 집중해 최선을 다할 수 있으며 그렇게 전력을 쏟아붓는 하루하루가 쌓여 오늘날 교세라와 같은 성장을 이루는 것이고 를 듈어올려라 지나치게 높은 목표를 제시하면 이상과 현실의 괴리가 너무 큰 데 절망할 것이고 자연스레 목표를 향해 도전해보려는 의지도 사라진고 하지만 우선 오늘 하루부터 잘살아보자는 생각을 하면서도 세계 제일이라는 높은 목표를 잊지 않고 잠재의식에 넣어둘 수는 있으며 즉 목표를 늘 염두에 두지만 우선은 오늘 하루 최선을 다하자는 생각으로 임 하면 직원들은 지레 포기하거나 절망하지 않고 주어진 일을 계속해 나갈 수 있으며 목표를 너무 높게 세우면 목표를 향하는 자신의 걸음이 느려 보이 게 마련이며 눈에 띄는 진전이 보이지 않으면 이런 걸음으로 언제 목 표에 이르나 살아생전에 가능하기는 할까라는 생각까지 들고 포기하고 싶으며 그래서 나는 먼 미래에 연연하지 않고 당장 눈앞에 있는 오늘 하루에 집중하기로 했고 오늘 해결해야 할 과제에 집중해 열심 히 일하다 보면 하루는 금방 지나갔다고 합니다.

 

멀리 나가진 모순

목표는 세계 제일인데 정작 회사가 성장하는 모습은 자벌레가 꿈틀 거리며 나아가듯 너무 느려 보였고 그런데 어느 날문득 정신을 차려 보니 느린 한 걸음 한 걸음이 쌓여 꽤 멀리까지 나아가 있었으며 어느새 교토 제일이나 일본 제일이라는 목표는 이룬 뒤였고 처음에는 너무 멀게만 느껴졌던 세계 제일도 그리 멀지 않은 곳에 있었으며 한 걸음 한 걸음 나아가는 것과 높은 목표를 제시하는 것은 서로 모순처럼 보일 수 있지만 결코 그렇지 않고 높은 목표를 세우되 한걸 음 한 걸음 발밑의 현실을 보면서 착실하게 나아가는 것이 중요하며 경영의 마음가짐 높게 제시한 목표만 바라보고 있어서는 안 되며 그런 목표를 이루기 까지 너무 먼 길을 가야 한다고 생각하면 금방 질려버리기 때문이며 또 자신에겐 그렇게 먼 길을 걸을 만한 힘이 없다는 생각에 포기할수 도 있으며 따라서 높게 제시한 목표는 잠재의식에 넣어두고 하루하루 착실하게 걸어가는 자세로 살아야 하며 그런 시간들이 쌓이면 어느 날 문득 생각지도 못한 곳까지 나아가고 있는 자신을 발견할 것이고 가격 결정이 경영을 좌우한다 경영의 생사를 좌우하는 것은 가격 결정이며 이익 폭을 작게 하는 대신 대량 판매를 할 것인가 아니면 이익 폭을 크게 하는 대신 소량 판매를 할 것인가 이를 고려해 가격을 결정할 때 선택의 폭은 얼마든지 다양하고 어느 정도 이윤을 남기면 그에 따라 팔리는 판매량은 어느 정도가 될 것이며 전체적으로 얼마나 이익을 볼 수 있는지를 예측하기란 어렵고 우선 제품의 가치를 정확히 알아야 하고 판매량과 이익의 폭을 곱했을 때 그 값이 극대치 에 이르는 지점을 찾아야 하며 이 지점은 기업과 고객이 동시에 행복해질 수 있는 상황을 나타낸 것이기도 하고 가격을 결정할 때에는 이 지점을 챂기 위 해 고민하고 또 고민해야 하며 가격 결정이 경영을좌우한다는것은 경영자가반드시 기억해야할 항목이며 사실 처음 교세라 철학을 만들어나갈 때만 해도 이 항목을 그렇게까지 중요하게 여기지 않았고 하지만 경영자로서 연륜이 쌓이 면서 가격 결정이 정말 중요하다는 사실을 절감할 때가 많았고 교세라는 창립 초기 전자 제품에 들어가는 세라믹 절연 부품을 만 들었고 처음엔 내가 먼저 진공관이나 브라운관을 만드는 회사를 찾아갔으며 주문을 받기 위해 절연 부품이 필요하지 않습니까 하고 물어보기 위해서였고 그러면 간혹 지금 개발 중인 새로운 진공관에 넣으 려는데요 이러이러한 부품을 만들어줄 수 있습니까라고 되물어오 는 회사도 있었으며 힘들 것 같아도 무조건 할 수 있다고 했고 창립 초 기에 거래처를 하나라도 더 만들어 살아남으려면 어쩔 수 없었으며 그 후 필사적인 노력 끝에 시제품을 완성하고 평가 시험을 통과하면 진 공관이 대량 생산될 때 정식 주문을 받을 수 있었으며 이런 수주 생산이 이어지면서 교세라는 차츰 규모가 커졌으며 물론 교세라의 고객이 된 회사 대부분은 다른 세라믹 부품 회사와 이 미 거래하고 있었으며 예를 들어 도시바나 닛산 같은 대기업은 선발 업 체들과 오래전부터 탄탄한 관계를 맺고 있었으며 그사이에 교세라가 끼 어들어 주문을 받겠다고 하니 그들로서는 까다롭게 굴 수밖에 없었으며 이러이러한 제품도 만들 수 있겠는가 그게 가능하다면 견적서를 제출해보게 가격이 싸면 주문하지 직원 모두가 경영자인 회사 이렇게 고압적으로 나오는 회사도 있었으며 이런 회사와 거래를 트 려면 품질이 있다고 합니다.

 

모두 만족시켜야 하는 난관

가격을 모두 만족시켜야 하는 난관을 몇 개나 넘어야 했고 필사적인 노력으로 그런 난관을 넘으며 거래 회사를 하나둘 늘 려가다보니 회사도 점점 커졌으며 동시에 동종 업체들과 벌이는 경쟁도 점점 치 열해졌으며 전자 제품 회사들은 생산 원가를 조금이라도 낮추기 위해 부품을 조금이라도 더 싸게 공급받으려고 했고 그래서 교세라의 영업 사워 이 찾아가면 늘하는 말이 정해져 있었으며 자네 회사에선 얼마나가격을낮출수 있는가 어디 견적서를 한번 제출해보게 견적서를 내면 이번에도 정해져 있는 대사를 들을 수 있었으며 이 가격으론 안 되지 다른 회사에선 이보다 퍼센트나싸게 납품 할수 있다고 견적서를 냈네 영 업사원은 그 말에 깜짝 놀라 재빨리 회사로 돌아왔으며 가격을 더 낮춰야 주문을 받겠군 하고 생각하며 새로운 견적서를 작성해 다시 고객을 찾아갔으며 그러자 고객은 견적서를 지그시 훑어본 뒤 다시 한번 충격적인 말 을 했고 음 이 정도로는 안 되겠어 자네가돌아간 뒤 다른 회사에서 더 싼 가격으로 납품하겠다고 견적서를 가져왔거든 노련한 고객이 열심히 저울질을 하자 교세라의 순진한 영 업사워은 또 한번 깜짝 놀랐고 숨이 턱에 차도록 회사로 달려와 내게 하소연을 했고 큰일 났으며 다른 회사가 퍼센트나 가격을 내려 견적서를 냈 다고합니다! 하지만 나는 그 말을 그대로 믿지 않았고 고객이 가격을 흥정하려 고 그냥 던진 말일 수도 있었으며 하지만 영업사원은 그 말을 곧이곧대 로 믿고 당황해서 가격을 더 낮추어 견적서를 내려고 했고 가만히 듣고 있자니 아무래도 이상하다는 생각이 들었고 그렇게 단기간에 가격을 낮추는 게 가능할 리 없었으며 이런 이유 때문에 창업 초기에는 내가 직접 상대 회사의 구매 담당 직원을 찾아간 적도 많았 고 또 영업사원에게 자네 말은 잘 알겠네 그런데 상대 회사의 누구 를 만나 이야기한 건가 처음에 어떤 식으로 인사를 하고 어떤 이야기 를 나눈 건가 있는 그대로 자세히 이야기해보게라고 당시 상황을 그대로 재현해보게 했고 이런 경우 고객이 제시한 퍼센트 가격 인하가 흥정을 해보려고 직원 모두가 경영자인 회사 던진 말인지 아니면 정말 원하는 가격인지부터 파악해야 하며 만일 퍼센트나 가격을 내릴 업체가 어디 있겠어 그냥 흥정하려고 그러 는 거야라고 판단했다면 단호하게 이쪽에서 생각한 가격을 계속 주 장해야 하며 퍼센트보다더 깎을순 없으며 하지만 이렇게 강하게 나갔는데 판단이 빗나갈 수도 있으며 그렇게 되면 주문은 퍼센트 가격 인하를 제시한 업체에게 돌아갈 것이고 주문받은 뒤 생산 설비를 갖추려던 회사라면 이런 일을 당해도 큰 문 제가 아니고 하지만 이미 설비나 직원을 모두 갖추고 있는 회사라면 당장 일거리가 끊기기 때문에 위기에 빠질 수 있으며 이런 일을 피하기 위해서라도 고객의 말이 단순히 흥정을 위한 것인지 정말 심각한 조 건인지를 잘 판단해야 하며 그래서 영업사원에게 교섭 상황을 그대로 재현해보라고 했고 영업 사원이 제가 이렇게 말했더니 상대가 이렇게 대꾸했었습니다.

 

당시 상황을 세세히 알려주면 마치 내가 그 현장에 있었던 것처럼 느껴져 상대의 진의를 조금이라도 더 알아낼 수 있을 것 같았기 때문이며 만약 영업사워이 퍼센트 인하된 가격으로 주문을 받아오면 그 순간부터 제조 부서에선 생산 비용을 퍼센트 줄이기 위해 고민해야 하며 단기간에 그렇게 많이 줄이는 것은 어떤 업종에서도 쉬운 일이 아닙니다.

 

출처: 바위를 올려라